חשיבותה של אסטרטגיה שיווקית

בעידן המידע, אנחנו נחשפים לעוד מגוון רחב של תחומים, אפשרויות ופלטפורמות שנרצה להיחשף בהן ובעיקר – לחשוף באמצעותן את העסק. אסטרטגיה שיווקית היא התחום שמתווה, מתכנן וקובע את כל המהלכים השיווקיים הנדרשים לעסק ומציבה יעדים שבהגעה אליהם מתבטאת הצלחה. מדוע חשיבותה של אסטרטגיה שיווקית במציאות הנוכחית כה גבוהה וכיצד מתכננים אותה?

אסטרטגיה שיווקית כבסיס חיוני להצלחת העסק

רוב בעלי העסקים נרתעים מצמד המילים: "אסטרטגיה שיווקית" – מונח שנועד לבטא את הצד הפחות אהוב להתעסקות, אבל ההכרחי מכולם, שבו כל גרפיקה וכל אות דורשים מלאכת חשיבה מאומצת, הרבה דיוק, ניסוי, טעיה וחוזר חלילה. השיווק הוא למעשה לא העבודה עצמה, אלא הדרך למשוך פנימה לקוחות פוטנציאליים וחוזרים ולהגדיל את המכירות ומהן את הרווחים.

ולכן בראש ובראשונה כאשר בוחנים את חשיבותה של אסטרטגיה שיווקית, מתייחסים לאספקט הרווחי ממנה, שהרי ללא מאמצים שיווקיים, כסף יזרום פחות ופחות לתוך העסק. אבל אסטרטגיה שיווקית לא נועדה רק לאיסוף הלקוחות – גם מוניטין, מיתוג ומיצוב העסק נכנסים לתוכה, ניהול ופתירת חסמים צרכניים, טקטיקות בשכנוע ושינוי עמדות, מסרים, ערכים, חזון ושפה.

זהו המקום שאליו מתנקזים כל מסרי העסק שפורצים החוצה ושמטרתם לשקף את הפעילות של העסק, יתרונותיו, אבל במקביל גם את חשיבותו ונכונותו לכלל הצרכנים שמחפשים את אותו המוצר או השירות.

ומכיוון שכלל המסרים הללו באים לידי ביטוי במגוון רחב של דרכי ביטוי וחשיפה, חשוב לדעת כיצד בדיוק מציגים אותם, היכן ואיך. כמו כן, יש לדעת גם למי בדיוק משווקים, איך משווקים המתחרים, באילו אמצעים ופלטפורמות יוצג כל מסר או שירות ולהעמיד תוצאה רצויה מכל מהלך בחלוקה לתקופות.

על חשיבותה של אסטרטגיה שיווקית לעסק וגם ללקוחותיו

אסטרטגיה שיווקית היא נדבך חיוני ומרכזי בכל עסק, משום שבלעדיה הקהל מתקשה להיחשף למוצר/ השירות ולכן אם ברצונו לרכוש, הוא יפנה לעסקים שמוכרים לו. לכן התוכנית השיווקית מוכרחה להיות בהלימה עם כל המטרות והמסרים שהצרכנים מחפשים ועליה להשתנות, להשתכלל ולהתחלף לפחות פעם אחת בשנה.

אז איך יוצרים את האסטרטגיה השיווקית בפועל? כפי שאתם מבינים, לא מדובר בתוכנית שתגובש תוך כמה דקות והיא דורשת חשיבה מעמיקה, תכנון מדויק, התאמות רבות לאורך הדרך וכמובן סיוע וליווי מקצועי לנושא. עקרונית, כל אסטרטגיה טובה צומחת מתוך הצעת הערך של אותו העסק – היא מציגה את היתרון התחרותי שלו ביחס למתחרים ומכילה את המסרים השיווקיים המרכזיים שלו.

כאשר הצעת הערך מגובשת באופן ברור, פשוט ותמציתי, מרבית העבודה הקשה הושלמה. כעת יידרש העסק להעריך את איכות מסעות הפרסום שלו וזאת על פי מגוון רחב של פרמטרים, בראשם זיהוי קהל היעד שעתיד לצרוך את המוצר וניתוחו. בסיום התוכנית, ייקבעו המטרות המרכזיות ממנה וכן מספר יעדי ביניים עבור כל אחת מהמטרות.

מודלים לקביעתה ויצירתה של האסטרטגיה השיווקית

• ניתוח PEST (Political, Economic, Social, Technological) – זהו מודל ניהולי להערכת גורמים חיצוניים המשפיעים על תפקוד העסק וממצבים את היתרונות התחרותיים שלו בשוק. כך למשל, אם מדובר בעסק שנותן שירותי אדמיניסטרציה במיקור חוץ, יהיה חשוב לו מאוד להתעדכן בחוקי המיסוי והתעסוקה הקיימים, אך גם בצמיחה הכלכלית של עסקים שונים, אינפלציה ומיתון, היצע וביקוש.
• מודל PEST ממקסם את התועלות העסקיות על ידי ניצול מיטבי של כל התנאים הקיימים בשטח וצפיית השינויים מראש. הוא יכול לשמש גם כמודל להערכת מצבו הפנימי של העסק במטרה להתייעל ארגונית ולהצביע על מגמות שינוי אפשריות או קיימות המתרחשות בשוק.
• ניתוח SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats ) – מודל מוכר למדי, שנועד להעריך את מצבו של העסק ביחס למתחרים שלו וזאת במטרה ליצור אסטרטגיה שיווקית רלוונטית. מודל זה מעריך את העסק בארבע מישורים: חוזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים (כל גורם שעשוי לפגוע בעסק או לשבש את פעילותו). עקרונית, אפשר לשלב את העבודה במודל זה יחד עם מודל PEST כדי ליצור בריף מלא ומפורט לגבי העסק ולקבל תמונת מצב מדויקת מאוד בנוגע לדרכי השיווק המתאימות לו.

בנקודה זו יש לחשוב על כל הפלטפורמות שבהן יתבצע הפרסום (לדוגמה: גוגל, פייסבוק, יוטיוב וכן הלאה), את מסלולי הפרסום והתקציב, אפיון קהלי היעד, המחירים, מתחרים שמציעים מוצר או שירות דומה ועוד שלל שאלות שמוכרחים לענות עליהן ולבנות מתוכן אסטרטגיית שיווק מועילה לטווח הארוך ובתוכה תוכנית שיווקית שתתאים לטווח הקצר.

זוהי טכניקת עבודה שיוצאת מדפוסי העבודה והחשיבה הרגילים ומאפשרת למנהלי העסק לגלות עוד מידע בנוגע לעסק, בעיקר על הסביבה העסקית שבה הוא פועל ועל יכולתו לזרוח בה הודות ליתרונותיו.

גיבשנו אסטרטגיה שיווקית. מה עכשיו?

לאחר שמגבשים את האסטרטגיה השיווקית במלואה, העבודה למעשה רק מתחילה. כעת, כל הפעולות שנקבעו בה יתחילו לבוא לידי ביטוי בשטח, תוך מדידה, בקרה והערכת ביצועים באופן קבוע ושוטף. המטרה המרכזית היא לנהל את התוכנית כך שהיא תהיה מכוונת לעמידה מלאה ביעדים ולהגשמת המטרות העסקיות שנקבעו. ומשכל המטרות הושגו, יהיה צורך לגבש תוכנית חדשה.

לסיכום:

אסטרטגיה שיווקית היא התחמושת המרכזית של כל עסק בהצגת יתרונותיו התחרותיים לקהלי המטרה. היא מתמקדת בשלושה אלמנטים עיקריים: הגדרה מדויקת של קהל היעד (הלקוחות של העסק), הגדרת הערך שיוצע להם (המוצר או השירות) והיתרונות היחסיים המוצגים דרך ערכי בידול ומיתוג (UPS – Unique Selling Proposition ).

האסטרטגיה תוכל לגעת גם במגמות ובשינויים סביבתיים שמשפיעים על העסק, במדיניות התמחור שלו, מודל ההפצה, מערכי השירות והמכירות ולענות על מגוון מקיף ורחב של שאלות.

תהליך גיבוש האסטרטגיה משותף הן לעסק והן לגורם המלווה והמייעץ לו. העסק נדרש לשיתוף פעולה מלא עם היועץ שלו כדי להגיע לתוכנית המתאימה ביותר וגם הישימה ביותר. זהו תהליך שבמסגרתו לא בודקים רק תוצאות בדיעבד, אלא אומדים, מעריכים ומבקרים כל מסע פרסום ואת מסוגלותו להגשים את היעד, נפגשים עם גורמים מקצועיים, מעבירים נתונים, עורכים סיעור מוחות, אוספים מידע ועוד.

לצורך ביצוע אפקטיבי לאורך הדרך, מוטב למנות אחראי לפרויקט מטעם העסק, שיהיה בקשר עם הגורם המייעץ וידאג להצגת ההתקדמות בתהליך ולדון בהמשך התהליך.

צרו קשר עוד היום עם רואה חשבון יניב נשר